Tu boca NO está de oferta

Algunos colegios profesionales de dentistas han lanzado sendas campañas para defender los derechos de los pacientes. Su finalidad es alertar a los consumidores de que tras una publicidad "engañosa" y precios "excesivamente" bajos puede esconderse el uso de materiales de "mala" calidad y prácticas "erróneas" que ponen en riesgo la salud de los pacientes. Estos teman me tocan muy de cerca por dos motivos: uno es que desde 2010 vengo impartiendo un curso de Marketing de Servicios para Clínicas Dentales; y otro es que a mis 54 años, cual adolescente, llevo un tratamiento de ortodoncia con brackets. Por tanto, desde mi doble experiencia como docente y paciente, me gustaría hacer algunas precisiones ante este tipo de campañas. Mi análisis se hará desde distintas ópticas. Comenzaremos por los "derechos del paciente". Es un error considerar que existen derechos in abstracto o derechos en general. Los derechos y su corolario -las obligaciones- son referidos siempre a individuos que realizan contratos específicos; es decir, el derecho de un paciente, en tanto que consumidor, es de orden contractual. El dentista ofrece un tratamiento concreto, durante un período determinado, empleando unos materiales específicos, que proporcionará un resultado final deseado. A cambio, el paciente paga el precio estipulado en el contrato. Cada acto médico supone distintos derechos y obligaciones para las partes.

Respecto de la calidad, también es preciso una clarificación. En primer lugar, al igual que la utilidad o el valor, la calidad es un concepto subjetivo y difícilmente articulable. No existe una frontera entre la buena y la mala calidad pero sí existe un continuo de diferentes calidades desde la más alta hasta la más baja.

La calidad engloba muchos atributos distintos: prestigio profesional, reputación de la marca comercial, procesos (atención al paciente, tiempos de espera en la consulta) y evidencia física (instalaciones, materiales empleados) constituyen la mezcla de marketing de servicios. En general, los pacientes no poseen información precisa para valorar la calidad de una oferta pero no por ello compran a ciegas. La fama del dentista, el buzz marketing (rumor, prescriptores informales o "boca a boca"), la proximidad entre el domicilio y la clínica dental, la financiación o el precio, son elementos de valoración a la hora de comprar. Es cierto que el cliente no tiene la más remota idea sobre la calidad de los aparatos y materiales empleados (brackets, resina, férulas, herramientas), pero aún en el supuesto de que tenga toda la información técnica precisa, su interpretación y valoración requiere un enorme esfuerzo cognitivo que los consumidores no están dispuestos a realizar.

Hablemos ahora de precio y oferta. Los precios (como la calidad) no son ni excesivamente bajos, ni excesivamente altos, y todo intento de fijar límites en este sentido es arbitrario. Sin embargo, existe una correlación directa entre precio y calidad. El eslogan: tu boca NO está de oferta, de forma metafórica previene a los consumidores de que una oferta comercial temeraria, es decir, cuyo precio fuera sensiblemente inferior a los del mercado, es señal de precaución: las calidades entregadas también podrían ser sensiblemente bajas. Desde este punto de vista, las campañas de los colegios profesionales tienen sentido. Pero tampoco debemos olvidar que los productos y servicios de menor calidad ejercen una función importante en la economía: permiten que un mayor número de consumidores acceda a ciertos bienes hasta ahora vedados por su elevado precio. No está de más recordar que en España, según Juan Ramón Rallo, el 97% de los servicios odontológicos es sufragado con fondos privados. Por extraño que nos resulte, en el libre mercado todas las calidades son bienvenidas. Por ejemplo, un acto profesional realizado por un dentista menos habilidoso o con poca experiencia, en instalaciones modestas, con equipos comprados de segunda mano y materiales de menor calidad, deberá ofertarse necesariamente a precios bajos. Esto no incomoda a quienes ya tienen suficiente dinero para pagar calidades y precios superiores; en cambio, beneficia a las personas con menor capacidad adquisitiva que antes no podían acceder al servicio. Como resultado de los precios bajos, el mercado de servicios odontológicos se expande por la franja inferior. Análogamente, la aparición de técnicas como Invisalign (fundas invisibles) hace lo propio por la franja superior. El aumento de la oferta en ambos sentidos, con precios más bajos y más caros, incrementa del número total de clientes. Por tanto, se requerirá un mayor número de dentistas (y personal auxiliar) para atender a un mayor número de pacientes y esto producirá, a su vez, una mayor especialización de profesionales y clínicas dentales. Lo que parecía inicialmente un inconveniente se revela como una ventaja.

En cuanto a la publicidad "engañosa", no es fácil establecer un criterio de demarcación entre la verdad y la mentira de la información publicitaria ¿Quién sería el árbitro en tan dificultosa tarea? Ni siquiera para los jueces es asunto sencillo. Todo intento institucional de controlar el mercado aludiendo a una supuesta "verdad oficial" es una arrogancia fatal que acarreará muchos inconvenientes y pocas ventajas. Pero ante la ausencia de control institucional ¿cómo se autoprotege el consumidor de un fraude comercial? Según Morris y Linda Tannehill: los negocios cuyos productos son potencialmente peligrosos para los consumidores dependen de la buena reputación. El irrestricto comportamiento deontológico de un dentista es algo más que una opción moral, es una cuestión de supervivencia. En ausencia de privilegios gubernamentales los consumidores castigarán a los profesionales (y empresas) que actúen fraudulentamente. ¿Es engañoso hacer una oferta, durante un tiempo limitado, de un servicio odontológico? sí, "siempre que sea la competencia quien lo haga". Bromas aparte, cuando los consumidores reciben descuentos, ofertas de 3x2 (bono económico), regalos (bono social) o son invitados a probar un nuevo producto o servicio ¿están acaso siendo engañados? Si un niño lleva brackets y el dentista ofrece un descuento de 10% en la ortodoncia de su hermano menor ¿significa esto que el primogénito estará mejor atendido? El descuento aplicado es debido por el mayor volumen de compra del cliente (padres) pero nadie diría que la boca del segundo hermano "está de oferta". Como vemos, eslóganes populistas como "la salud (o la educación) no está en venta" no resisten el más mínimo análisis económico.

Por último, intentaré justificar que las clínicas dentales, como cualquier negocio, pueden y deben utilizar todas las estrategias y recursos de marketing a su alcance con sólo dos condiciones: a) comunicarse verazmente con sus clientes para que tomen decisiones informadas; y b) cumplir los contratos. A diferencia de otros facultativos que son funcionarios o empleados en la empresa privada, el dentista es un empresario y actúa como tal buscando el legítimo beneficio de su actividad. En ocasiones, los médicos se enfrentan a dilemas éticos ¿se debe aceptar la preferencia estética de un paciente a costa de un mayor riesgo para su salud? La intervención sanitaria por motivos estéticos es un ejemplo de que la salud no es siempre un valor hegemónico: algunos pacientes asumen riesgos calculados sobre su salud a cambio de una mejor apariencia física o estado psicológico. Todo dentista es libre de negarse a incrustar un diamante en el diente sano de un paciente aludiendo que tal cosa perjudicaría su salud bucodental pero no puede impedir que otro colega acepte ese intercambio. Tampoco existe una frontera nítida en cuestiones éticas. Veamos otro ejemplo: ¿deberíamos vender un tratamiento Invisalign a sabiendas de que el cliente deberá rescatar antes su plan de pensiones? Si el paciente está debidamente informado, el negocio es éticamente impecable ya que aquél expresa una mayor preferencia temporal: valora más su bienestar presente que su bienestar futuro. Es un axioma que todo intercambio libre y consentido, sin que exista fraude o coacción, beneficia a ambas partes; si no fuera así, el intercambio nunca se produciría.

Para terminar, quiero expresar mi profunda admiración por la figura del dentista. Su labor es muy meritoria. No sólo ha invertido muchos años de estudio y esfuerzo para adquirir su capacitación técnica, además debe manejar su empresa como todo hijo de vecino: debe contratar empleados, formarlos, motivarlos y llegar a formar un equipo de trabajo cohesionado; debe asumir riesgos y realizar costosas inversiones en equipamiento de alta tecnología; debe contratar asesoramiento fiscal, laboral y contable; y debe competir en el libre mercado utilizando todas las estrategias de marketing a su alcance. El dentista, como empresario, no puede quedar al margen de su función mercantil; pero el legítimo ánimo de lucro debe conciliarse con los igualmente legítimos intereses de sus clientes.

El petróleo en Canarias y las externalidades

Ludwig von Mises

Según Ludwig von Mises, una externalidad se produce cuando un agente económico no percibe íntegramente los beneficios o no soporta completamente los costes derivados de sus derechos de propiedad. La contaminación medioambiental, ya sea en forma de riesgo o como hecho real, es el clásico ejemplo de externalidad negativa: el que contamina obtiene beneficios pero no paga todos los costes derivados de su actividad. Ejemplos de externalidad es la contaminación de los ríos y mares o el ruido de los aviones en las cercanías de los aeropuertos.

Para resolver este tipo de conflictos debemos acudir al Derecho. En primer lugar, como dice el profesor Miguel Anxo Bastos: "todo propietario tiene derecho a contaminar lo suyo -ius abutendi- siempre y cuando no perjudique a un tercero". Por ejemplo, toda persona tiene derecho a contaminar su propio cuerpo (como primera propiedad) y nadie puede impedirle consumir tabaco, alcohol y otras drogas. En segundo lugar, debemos aplicar el principio de "primero en el lugar" o first in place. Por ejemplo, la refinería de Santa Cruz de Tenerife contamina diariamente a los residentes de la ciudad pero aquella se instaló en 1930, antes de que lo hiciera la mayoría de los residentes actuales; quien hoy se queja de los malos olores podría haberlos evitado comprando una vivienda lo suficientemente lejos de las instalaciones de Cepsa. Admito que este último argumento puede ser objeto de controversia pero voy a soslayar el debate para no alargar excesivamente el artículo. Lo importante es comprender el principio jurídico que otorga mejor derecho a quien llega primero a un sitio que a quien llega después. En tercer lugar, el riesgo de que alguien pueda perjudicar a un tercero, per se, no legitima a este último para impedir al primero el libre uso de su propiedad.

Una vez que hemos averiguado quién tiene el mejor derecho, cuestión no exenta de polémica, pasamos a la fase de negociación. Si el que contamina tiene derecho a ello, deberá ser la otra parte quien pueda ofrecerle una compensación económica (o de otro tipo) para que renuncie o deje de contaminar. En caso contrario, deberá ser el agente contaminador el que ofrezca la compensación al agente contaminado: como cuando las empresas de telefonía móvil pagan a las comunidades de vecinos un canon por poder instalar las antenas en sus azoteas (no existe consenso científico sobre los efectos de este tipo de radiación). El conflicto sobre el petróleo en Canarias es un claro caso de externalidad: si finalmente se extrae el petróleo, el Gobierno Central y Repsol obtendrán beneficios económicos pero serán los ciudadanos y empresas de Lanzarote y Fuerteventura (principalmente), o la fauna marina, quienes sufran los daños de un eventual derrame de crudo en el océano. La ganancia de unos es la pérdida de otros.

¿Cuál es la solución para Canarias? Como el Estado posee jurídicamente los derechos para prospectar y extraer el petróleo en el mar territorial: a) los que soportan el riesgo de accidente no pueden impedir que Repsol actúe; b) si el Gobierno de Canarias, cabildos, ayuntamientos, hoteleros, ciudadanos, etc. desean evitar el riesgo de la extracción deberán negociar con el Gobierno central, como propietario de los derechos, el cese de su actividad. ¿Qué pueden ofrecer los políticos canarios a Rajoy para que renuncie a sus planes? podrían dar apoyos políticos al PP en los parlamentos, cabildos y ayuntamientos. Es decir, la supresión del riesgo a cambio de votos. Si el Gobierno Central no acepta el trato ¿qué pueden hacer las autoridades canarias y empresas? los afectados por el riesgo pueden dedicar parte de su presupuesto a contratar un seguro o realizar planes de contingencia en caso de derrame. Esta actitud defensiva es la misma que hace el propietario de una finca cuando costea su propia valla o cuando instala un sistema antiincendios.

¿Qué está sucediendo en Canarias? nacionalistas y socialistas -valga la redundancia- han encontrado un filón político que explotar; en particular, los primeros tienen ahora una causa justa y popular para redoblar su mensaje: nosotros somos los únicos que verdaderamente defendemos al pueblo canario frente a la opresión y el maltrato de Madrid. Vaya por delante que estos sedicentes salvadores de la patria canaria son los mismos caciques que desde hace 30 años mantienen a las Islas como una de las regiones campeonas en paro y pobreza. A esta tropa nacionalista las externalidades del petróleo les viene como picha al culo, les sirve para mantener su tesis del maltrato y la agresión externa, primera lección del libro de cabecera de todo buen sátrapa. En este caso, no se trata de un enemigo externo sino de dos: el Estado español y la "malvada" multinacional Repsol. Dos por el precio de uno. Jamás los nacionalistas tuvieron una ocasión tan clara de fomentar el espíritu independentista.

El día de Canarias

El 30 de mayo se celebra el día de Canarias. Año tras año, el Gobierno regional inicia una campaña de propaganda emotiva en todos los medios: TV, radio, prensa, vallas publicitarias, etc., que se añade a los múltiples actos institucionales de exaltación del espíritu nacional canario, objetivo estratégico que los políticos nacionalistas vienen impulsando desde hace tiempo. Mientras a estos se les ve el plumero con su indecente manipulación de los sentimientos, a los pobres canarios cada vez les quedan menos plumas que exhibir. 

Durante la etapa del boom económico el incremento de la recaudación fiscal permitió a los gobernantes multiplicar su poder y su capacidad de gasto público. Los responsables de Hacienda no se podían creer la inmensa cantidad de dinero que entraba en las arcas del Estado. La burbuja crediticia, ocasionada por la Banca con reserva fraccionaria y por tipos de interés artificialmente bajos, pronto se convirtió en burbuja económica (principalmente inmobiliaria y de obra pública) y ésta última en burbuja de las Administraciones Públicas. Miles de nuevos políticos y funcionarios aumentaron la plantilla de la Comunidad Autónoma, Cabildos y Ayuntamientos. A la Hydra estatal le crecieron más cabezas que nunca. Para mayor desgracia, la casta perfeccionó su particular sistema de robo y corrupción a gran escala: las empresas públicas. Cuando la burbuja económica estalló a finales de 2007, con sus nefastos pero inevitables efectos en forma de sana recesión, los ingresos fiscales cayeron en picado pero los parásitos que hoy celebran y exaltan la fiesta nacional canaria, en lugar de despedir a familiares, amigos y clientes políticos (como hubiera sido necesario) se han dedicaron al desplume salvaje de los canarios y a empeorar sus ya maltrechas economías. 

La subida del IBI ha sido escandalosa en muchos ayuntamientos (Santa Cruz de La Palma), el deterioro de los servicios públicos ha sido notable, la insaciable Aduana canaria ha perjudicado a los consumidores aislando a Canarias aún más del exterior, las sanciones preventivas a las empresas y la violación sistemática de los derechos de propiedad; todas estas tropelías se han perpetrado por no querer ajustar el presupuesto. Ante la crisis, individuos y empresas han tenido que apretarse el cinturón y gastar de acorde a lo que ingresan pero la casta ha preferido mantener sus indecentes hoteles, campos de golf, casinos de juego, empresas tecnológicas y resto de antros mafiosos. Todo para enriquecer a unos pocos a expensas del resto de canarios.

Después de la burbuja pública, el segundo gran problema es el intervencionismo: la incompresible ley de Obligaciones de Servicio Público encarece el precio del transporte aéreos e impide de facto la competencia en el sector; la moratoria turística viola el libre ejercicio de la función empresarial y reduce el valor de los terrenos. En definitiva, los canarios sufren la agresión institucional propia de un gobierno nacional socialista. Intentar que la sociedad funcione a base de mandatos coactivos es imposible. Tampoco el tamaño de la población o la inmigración constituyen un problema pues la riqueza proviene de una mayor división horizontal y vertical del trabajo. Singapur, una de las naciones más prósperas del mundo, tiene aproximadamente la misma superficie que la isla de La Palma y más de cinco millones de habitantes. Las claves de su progreso son: Estado reducido, bajos impuestos, libertad económica y seguridad jurídica, algo que los políticos canarios deben conocer muy bien ya que se han dedicado sistemáticamente a hacer todo lo contrario. 

El canario en libertad que se dibuja en el eufemístico cartel del Día de Canarias 2014 en nada se parece al canario real: sin plumas, ni color, abatido, cabecibajo, flaco como un cangallo de pagar tantos impuestos, enjaulado tras los barrotes del intervencionismo y sin poder volar a causa de la arbitrariedad legislativa y la agresión gubernamental. Particularmente, no encuentro motivo alguno para celebrar nada, más bien al contrario, ante este panorama sólo podemos esperar oprobio y miseria.

Tenis Madrid Open 2014 y la fijación de precios

Ayer sábado pasé una velada muy agradable en compañía de mi primo Diego y su mujer Lola en la Caja Mágica viendo el torneo Masters 1000 de tenis de Madrid. Habíamos comprado la entrada más barata, que costaba 75€, e incluía dos partidos: el primero, la semifinal masculina entre Ferrer y Nishikori y a continuación la final de dobles femenina entre Muguruza-Suárez y Errani-Vinci. Pero mi comentario de hoy no es de tipo deportivo sino económico, en concreto, analizaré el sistema de fijación del precio de las entradas y los resultados de esa importante decisión empresarial. En primer lugar, resulta extraño que una entrada incluya la posibilidad de ver dos partidos. Es como si usted fuera al cine y le vendieran las entradas a pares para ver dos películas distintas, en lugar de venderlas cada una por separado. Fijar de forma agregada el servicio y el precio: "dos partidos en uno" causa varios efectos: a) algunos consumidores renunciarán a la compra conjunta porque, tal vez, desean ver sólo uno de los dos partidos y no están dispuestos a pagar un sobrecoste, otros, quizá, sólo disponen de un número limitado de horas de ocio y tampoco desean pagar por algo que no van a disfrutar;  b) un segundo grupo estará dispuesto a pagar gustosamente el precio agregado porque desean ver ambos partidos; c) por último, tenemos al grupo de mayor interés: los consumidores que sólo desean ver un partido de tenis pero están dispuestos a pagar por dos. Esto fue lo que sucedió ayer en la Caja Mágica. El primer partido tenía mucha mayor demanda (80% ocupación del recinto, aproximadamente) y cumplió sobradamente las expectativas: el japonés se impuso al español en un duelo épico que duró tres horas. Tras una breve pausa para acondicionar la pista hicieron su aparición las féminas para jugar la final de dobles. El público, una vez saciado de tenis, abandonó en masa las instalaciones quedando apenas espectadores para cubrir el 5% del aforo. ¿Cuáles pueden ser los motivos para que la organización haya decidido vender las entradas de forma agregada? Aquí podemos contemplar varias hipótesis: 1) habrá muchos más consumidores de los grupos b) y c) que del grupo a) y el beneficio económico será mayor; 2) la organización quiere fomentar el deporte femenino y trata de inducir una mayor audiencia: si vendemos el paquete siempre habrá más publico en el evento menos demandado que si se vendieran las entradas por separado; 3) una última posibilidad es de tipo operativo: si vendemos los dos partidos por separado, será preciso desalojar el recinto para volver a pedir las entradas, o bien, disponer de un equipo de revisores que verifique que los espectadores que permanecen en su sitio poseen la entrada para el segundo partido. En cualquier caso, después de lo observado ayer, podemos extraer algunas conclusiones de marketing: primera, nunca sabremos cuantos consumidores renunciaron a la compra [grupo a)] y se quedaron en su casa; segundo, podemos adquirir información sobre el grupo b) mediante estudios de mercado, en particular, encuestando a los espectadores que permancen hasta el final; tercero, respecto del grupo c) es posible afirmar con seguridad que está compuesto cuantitativamente por todos aquellos espectadores que, habiendo pagado todo, abandonaron el recinto tras la finalización del primer partido. Sin duda, el coste de oportunidad de permanecer y ver el segundo partido era superior al valor de presenciarlo, o dicho de otro modo: los consumidores subjetivamente asignan mayor valor a otra actividad alternativa. Por tanto, es posible afirmar, suponiendo unas estimaciones de asistencia de 80% y 5%, respectivamente, y que el número de consumidores que paga todo para ver exclusivamente el segundo partido es despreciable; que 75% del aforo del estadio es igual al número de consumidores del grupo c).

Veamos algunas conclusiones: 1) los consumidores del grupo c) han sufrido una pérdida económica al pagar por un servicio no deseado. 2) que el segundo partido sea un desierto de público es también una pérdida empresarial, sea en términos económicos (entradas no vendidas), sea en términos de imagen (final deslucida). El error es muy simple: la organización del torneo ha elegido un sistema de fijación del precio que no permite diferenciar la distinta demanda de dos ofertas de ocio distintas. El precio tiene una doble función en el mercado: determina qué consumidores se adjudicarán los bienes y servicios e indica a los empresarios qué decisiones deben tomar si quieren incrementar beneficios y reducir pérdidas. En el Masters 1000 de Madrid, según mi punto de vista, el precio de las entradas era demasiado alto y por eso observábamos muchos asientos vacíos: había más oferta que demanda. En la próxima final de la UEFA Champions League entre Real Madrid y Atlético de Madrid probablemente ocurra lo contrario: los precios serán demasiado bajos y la demanda excederá a la oferta; en este caso, al menos, el mercado arbitrará una solución efectiva: la reventa de entradas. 

Conclusión: en el caso del tenis ¿cuál sería la solución? fijar dos precios distintos, uno para el primer partido, por ejemplo 70€ y otro para el segundo, por ejemplo 5€. De esta forma, tras la experiencia de cada año, la organización va ajustando los precios al alza o a la baja de cada partido específico hasta procurar igualar oferta y demanda. La finalidad siempre es llenar el recinto ya que el coste marginal (por unidad) disminuirá a medida que se incremente el número de espectadores. En este tipo de decisiones de marketing es preciso despojarnos de prejuicios. La economía y la ética son ciencias distintas y el mercado no admite fácilmente sesgos ideológicos o valoraciones subjetivas de corte igualitario como podría ser una supuesta e imaginaria "justicia de género". Es un hecho que los consumidores valoran más el deporte masculino que el femenino y, en el caso del tenis, prefieren los partidos individuales a los dobles. Esto es así y no existe norma ética alguna que nos diga que debería ser al contrario. Los consumidores son soberanos para gastar su dinero como deseen e intentar forzar sus preferencias no suele dar buenos resultados. Cuando el mercado es coaccionado suele reaccionar en sentido contrario a las intenciones del planificador.

La abstención como castigo

Llegan las elecciones europeas y la principal preocupación de todos los políticos de todos los partidos es la abstención. De aquí al 25 de mayo todos los candidatos nos repetirán hasta la saciedad que no importa a quien votemos pero que vayamos a votar. Temen una elevada abstención porque retirarles el voto es quitarles la escasa legitimidad que tienen y que necesitan imperiosamente para seguir justificando su parasitaria existencia. 

Ir a votar, en las actuales circunstancias, es respaldar toda la maldad y villanía que esta casta extractiva e inmoral viene exhibiendo en España desde 1978: fraudes, robos, engaños, manipulación de la justicia, indultos escandalosos, tramas de corrupción masiva, enchufismo, nepotismo, impuestos confiscatorios, dilapidación del dinero público expropiado a los ciudadanos, gastos suntuosos, dietas vergonzosas, intervencionismo asfixiante, alianzas mafiosas con la banca (rescates) y compañías eléctricas, multas de tráfico con fines recaudatorios, sanciones preventivas a las empresas, etc. Todo un cúmulo de atropellos a los derechos fundamentales de los ciudadanos, especialmente al derecho de propiedad. 

Es precisamente la abstención activa (no ir a las urnas), inteligente y orgullosa lo que más daño hace a esta delincuencia organizada desde el Estado, lo que más se merecen y, por ello, lo más recomendable para -como recomienda Antonio García-Trevijano-demoler el actual Estado de partidos y abrir un periodo constituyente que reforme el actual sistema político.

Laura Mascaró Rotger - Educar en libertad.

El arte de mentir

Es una idea ampliamente aceptada que en las sociedades democráticas todo político debe mentir para realizar adecuadamente su función. Esta realidad debería ponernos en alerta. El político demócrata, salvo honrosa excepción, es un auténtico maestro del uso engañoso del lenguaje. Desde sus inicios como jóvenes militantes en los partidos políticos, a la vez que pegan carteles en los muros, los que harán de la política su forma de vida, van aprendiendo con interés y dedicación todas las técnicas lingüísticas más útiles de esa bruta profesión: hablar sin decir nada, eludir preguntas molestas o comprometedoras, decir una cosa y la contraria en el mismo discurso, atacar ad hominem al rival político, elogiar siempre al entrevistador, tener siempre un "as debajo de la manga", manejar cifras previamente manipuladas, buscar siempre la emotividad, abusar de las metáforas, tener firmeza en la voz y siempre mirar a los ojos cuando la mentira y el engaño sean más evidentes. El presidente Zapatero era un auténtico maestro del arte de mentir y algunos piensan que su gran capacidad de engañar a los demás consistía en engañarse previamente a sí mismo. En un sistema democrático solamente aquellos hombres más hábiles en el manejo fraudulento del lenguaje serán los que de forma natural ganen elecciones. 

En el Antiguo Régimen, tener un rey justo o un déspota era una cuestión de azar, pero tal y como afirma Hans-Hermann Hoppe, la democracia asegura virtualmente que sólo los peores hombres, los más falsos y ruines, alcanzarán el poder. El político demócrata es una especie de Maquiavelo moderno capaz de teatralizar cualquier situación a su favor capitalizando los éxitos y disfrazando los fracasos. Todo ello con altas dosis de convicción. Experto en el arte sofista, su modus operandi no consiste en decir la verdad de las cosas sino en disfrazarla para que resulte los más agradable posible al oído del votante. Sus objetivos sólo son dos: alcanzar el poder y mantenerse en él todo el tiempo posible viviendo, cuál parásito, de expropiar el dinero a los ciudadanos.